En las negociaciones nucleares que culminaron en 2015, el iraní Mohamed Javad Zarif desplegó una diplomacia con piel de terciopelo sobre huesos de acero: sonriente, irónico, perfectamente adaptado al inglés tras pasar años en Estados Unidos, cultivaba con el secretario de Estado estadounidense John Kerry una relación casi personal, prolongando reuniones y paseos que parecían acercar posiciones. Pero una escena se repetía con precisión casi teatral: al regresar a la mesa, el tono cambiaba, se terminaban las bromas y la línea dura de Teherán reaparecía intacta, sin moverse ni un milímetro, basada en tres puntos: sanciones, enriquecimiento y soberanía.
Mientras Trump presiona con prolongar el cierre de Ormuz, Teherán usa la diplomacia con paciencia, ambigüedad y la certeza de que el tiempo juega a su favor
En las negociaciones nucleares que culminaron en 2015, el iraní Mohamed Javad Zarif desplegó una diplomacia con piel de terciopelo sobre huesos de acero: sonriente, irónico, perfectamente adaptado al inglés tras pasar años en Estados Unidos, cultivaba con el secretario de Estado estadounidense John Kerry una relación casi personal, prolongando reuniones y paseos que parecían acercar posiciones. Pero una escena se repetía con precisión casi teatral: al regresar a la mesa, el tono cambiaba, se terminaban las bromas y la línea dura de Teherán reaparecía intacta, sin moverse ni un milímetro, basada en tres puntos: sanciones, enriquecimiento y soberanía.
Zarif convirtió la cercanía en instrumento, no en debilidad: ganaba tiempo, descubría la estrategia del rival con su confianza, desactivaba tensiones y obligaba al interlocutor a invertir montañas de capital político mientras reservaba cualquier avance para el momento en que pudiera presentarse en casa como una victoria. Es el escenario al que se enfrenta Estados Unidos: una negociación con la palanca del Estrecho de Ormuz activada y con la capacidad de asumir más dolor económico que sus rivales.
Un proverbio persa resume bien la esencia de la escuela de negociadores iraní: «Enturbia el agua y podrás pescar mejor». Donald Trump y su equipo negociador, compuesto por el promotor inmobiliario Steve Witkoff y su yerno, el hombre de negocios Jared Kushner, se enfrentan a la que puede considerarse como una de las tradiciones diplomáticas más duras y exigentes del mundo, no tanto por la agresividad de sus formas como por la consistencia de su método: paciencia estratégica, ambigüedad calculada y una negativa casi sistemática a aceptar acuerdos que no puedan presentarse como una victoria.
Ayer, Trump dio instrucciones a sus asesores para que preparen la extensión del bloqueo estadounidense del Estrecho de Ormuz el tiempo que haga falta para traer de nuevo a la mesa de negociación a los iraníes, aunque lo cierto es que los iraníes nunca se retiraron, sino que quisieron negociar en sus propios términos, que es lo que hace un país cuando está convencido de que ha ganado.
En salas cerradas de Viena, Ginebra o Nueva York, los diplomáticos occidentales han aprendido que frente a ellos no hay un interlocutor que busque cerrar un acuerdo rápido, como desea Trump, sino una extenuante partida de ajedrez en la que cada movimiento es discutido mil veces desde varios ángulos diferentes.
¿En qué se distinguen de los negociadores rusos o de los chinos? El iraní rara vez dice no; prefiere rodear la respuesta, estirar el tiempo, introducir matices que abren nuevas capas de discusión y obligan al otro a gastar capital político en el esfuerzo mientras el reloj avanza.
Irán se basa en la paciencia, la ambigüedad y la resistencia: alarga procesos, evita definiciones cerradas y busca impedir que el adversario obtenga una victoria visible. Al iraní no le importa no ganar nada tangible si el rival gana aún menos. Para ellos, lo importante es cómo vendas el resultado para tu propio público.
Hay muchos ejemplos: el ex canciller iraní Kamal Kharrazi fue descrito como un maestro de la ambigüedad elegante, capaz de cerrar acuerdos lo suficientemente flexibles como para que cada parte los interpretara a su favor, avanzando sin quedar atado. Abbas Araghchi, actual ministro de Exteriores, representa una versión más sobria y disciplinada: voz baja, repetición constante y una estrategia de desgaste que fija posiciones hasta que el adversario acaba cediendo. El fallecido Ali Larijani dominaba el arte de reabrir acuerdos aparentemente cerrados, introduciendo matices que obligaban a reiniciar la negociación sin rechazarla nunca de forma frontal. En conjunto, todos reflejan una misma lógica: avanzar sin cerrar, resistir sin romper y utilizar el tiempo como principal herramienta.
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